In bijna alle sectoren komt het weleens voor: de salesafdeling moet ingeperkt worden om de kosten te dekken, een andere strategische koers te varen of om een nieuwe markt aan te boren. Ongeacht de reden erachter is het beperken van de verkoopkracht een stressvol en emotioneel proces waar veel fouten gemaakt kunnen worden. Het resultaat: belangrijke klanten haken af en de verkoopresultaten blijven achter.
Welke fouten worden er het meest gemaakt? En hoe kunnen deze voorkomen worden?
1. De omzetimpact negeren
Wanneer bedrijven geen duidelijk beeld hebben van de manier waarop kostenbesparing impact heeft op de omzet, worden er vaak te veel salesmedewerkers ontslagen. Dit zorgt er onvermijdelijk voor dat de verkoopkracht achteruitgaat, aangezien de omvang van de salesafdeling een directe invloed uitoefent op de verkoopresultaten.
Om excessieve kostenbesparing door het verkleinen van de salesafdeling te voorkomen, moeten de kosten en inkomsten zo goed mogelijk ingeschat worden over een tijdshorizon van minstens drie jaar. Alleen op die manier kan er een weloverwogen keuze gemaakt worden wie er wel of niet kan blijven. Daarnaast moeten bedrijven beseffen dat als ze de salesafdeling verkleinen, de omzet uiteindelijk ook omlaag gaat.
2. Meerdere ontslagrondes hanteren
Het geleidelijk verkleinen van de salesafdeling kan effectief zijn wanneer de kostenbesparing niet heel noodzakelijk is en het proces goed verloopt. Bedrijven doen dit soms door bijvoorbeeld minder mensen in te huren of slecht presterende werknemers te ontslaan.
Veel te vaak komen er echter meerdere ontslagrondes na elkaar, omdat de omzet tegen alle verwachtingen in achterblijft. De onzekerheid die dit onder het team teweegbrengt, zorgt er soms voor dat er meer mensen weggaan dan in eerste instantie de bedoeling was. Om de beste mensen in het team te houden is het dus beter om in één keer schoon schip te maken.
3. Geen nieuwe verkoopstrategie bedenken
Bedrijven die geconfronteerd worden met een onvermijdelijke inkrimping van het personeelsbestand ervaren vaak een grote tijds- en kostendruk. Hierdoor wordt het maken van een goede strategie nog weleens vergeten, en dit leidt tot gemiste kansen. Het is namelijk niet realistisch om te denken dat een kleinere salesafdeling even hoge resultaten boekt.
Als de verantwoordelijkheid over kleine klanten de deals met ‘de grotere jongens’ negatief beïnvloedt – en dit is vaak het geval bij een ingeperkte salesafdeling – is het verstandig om de focus naar de laatstgenoemde te verschuiven. Het vooraf definiëren van verkoopstrategieën verhoogt dan de kans om ongeschonden uit een organisatieverandering te komen en groeimogelijkheden te realiseren.
4. De klant uit het oog verliezen
Het is erg begrijpelijk dat het verkleinen van de salesafdeling ervoor zorgt dat de focus en motivatie van het salesteam ook minder wordt. Een proactieve houding van het management kan dit tegengaan, door bijvoorbeeld een lijst samen te stellen van belangrijke klanten en de verstoring van de relaties met hen te minimaliseren.
Bij het toewijzen van een nieuwe salesmedewerker aan een van deze klanten, is het verstandig om een overgangsplan te maken. De salesmanager van deze werknemer kan hieraan meehelpen, maar er zijn ook coaching- en CRM-systemen die dit proces kunnen ondersteunen. Organisaties moeten er dus voor zorgen dat ze de focus op hun klanten leggen, anders doen hun concurrenten het.
5. Niet investeren in toekomstig succes
Bij het verkleinen van de salesafdeling is het belangrijk dat de toppresteerders en high potentials niet ontslagen worden. Deze mensen moeten dus vroegtijdig geïdentificeerd worden, en verzekerd van hun plek binnen de organisatie.
Vervolgens moet er geld en middelen vrijkomen om het potentieel van dit menselijk kapitaal te verwezenlijken in de nieuwe organisatiestructuur. Dit kan door trainingen aan te bieden, coachingsmomenten in te plannen en goede prestaties te belonen. Zo worden de salesmedewerkers ondersteund in hun aangevulde of opnieuw gedefinieerde beroepsrol.
