Zakelijke concurrentie wordt door buitenstaanders vaak gezien als een soort slagveld waarin types als Jordan Belfort en Gordon Gekko meer regel dan uitzondering zijn. Maar klopt dat wel? Een nieuw onderzoek van Cass Business School laat zien dat dit beeld misleidend is.
Zakelijke concurrentie
De onderzoekers demonstreerden dat er in financiële markten met gemeenschappelijke interesses, zoals de verzekeringsbranche, net zo vaak een relationele als een competitieve benadering gehanteerd wordt. Samenwerking en wederkerigheid spelen dus belangrijke rollen in deze markten.
Het doel van deze bedrijven is niet meteen het verslaan van rivalen, maar het zoeken naar een win-winsituatie voor beide partijen. Zo dragen concurrenten bijvoorbeeld vaak bij aan gemeenschappelijke doelen waar de hele markt van profiteert. In het onderzoeksrapport Toward a Social Practice Theory of Relational Competing, dat gepubliceerd is in de Strategic Management Journal, worden de volgende hoofdbevindingen beschreven: onbesproken overeenkomsten en veranderende motivaties.
Onbesproken overeenkomsten
Bedrijven die geen directe afspraken met elkaar hebben, zullen vaker beslissingen nemen die de markt op langere termijn bevorderen. Er is dus sprake van een soort onbesproken overeenkomst dat het grotere geheel belangrijker is dan de concurrentiestrijd.
Deze onbesproken overeenkomsten staan lijnrecht tegenover de werkwijze van bedrijven in andere financiële markten, waar prijzenoorlogen aan de orde van de dag zijn. Het is echter geen bewuste keuze vanuit het bestuur van die bedrijven, maar wordt door zeer bekwame individuen gerealiseerd die bij elke deal het grote plaatje zien. Dit zorgt ervoor dat ze hun concurrentievoordeel behouden zonder de markt te schaden.
Lees hier meer over samenwerking
Veranderende motivaties
De motivering om samen te werken of juist de competitie aan te gaan verschuift voortdurend en elke deal heeft daar een aandeel in. Zeker als het gaat om financiële producten die erg wisselvallig en onzeker zijn, zoals verzekeringen. Paula Jarzabkowski, professor strategisch management aan de Cass Business School beschrijft het in het onderzoeksrapport als volgt:
“Het relationele element in de competitieve dynamiek van de verzekeringsbranche is er interessant. Het gaat namelijk om een gesyndiceerde markt van 260 miljard dollar waarin zich grootschalige competitie afspeelt. Maar meerdere concurrenten nemen aandelen in een deal tegen dezelfde prijzen, en syndicatie is een manier om de risico’s te verkleinen en de kansen te vergroten. Zo kan het collectief bepaalde catastrofale verliezen overwinnen.”
Syndicatie
“Syndicatie kan tot een gezamenlijk voordeel leiden door af te spreken om de marktprijzen hoog te houden. Het hoofddoel is dus het creëren van een speelveld dat voor alle partijen meer winst genereert dan een prijzenoorlog,” stelt Jarzabkowski. “Maar dat betekent niet dat er geen sprake is van concurrentie. Uit ons onderzoek blijkt namelijk dat de marktspelers nog steeds competitief zijn en een aandeel in de beste deals willen.”
