Als er in een kledingwinkel een stapel truien ligt die duidelijk kleiner is dan de rest, gaan deze truien vaak nog beter verkopen. Dat komt doordat mensen denken dat ze met die trui de beste deal hebben of het meeste met de mode meegaan. Onderzoekers Yongfu He en Harmen Oppewal van de Monash Business School hebben nu aangetoond dat het vertonen van verkoop- en voorraadcijfers ook van invloed is in de online retail.
Invloed van verkoop- en voorraadcijfers
De marketingprofessors beschrijven de studie in een uitgave van de Journal of Retailling, die in december zal verschijnen. Ze wilden testen in hoeverre de aankoopbeslissingen van klanten beïnvloed werden door het vertonen van verkoop- en voorraadcijfers.
In het onderzoek werden 405 deelnemers gevraagd om te kiezen tussen twee onbekende boeken met hetzelfde prijskaartje. Ze moesten hun keuze valideren op een schaal van nul tot tien. Dit experiment werd in meerdere scenario’s uitgevoerd met geen, gelijke of verschillende verkoop- en voorraadcijfers als variabelen.
Verkoop vs. voorraad
- In het scenario waar verkoopcijfers werden getoond, werd het “meest verkochte boek” in 89 procent van de gevallen gekozen. Dit was 50 procent wanneer er geen verkoopcijfers bekend waren.
- Het vertonen van voorraadcijfers resulteerde erin dat het boek met de minste kopieën in 74 procent van de gevallen gekozen werd. En ook hier was dit 50 procent wanneer deze informatie achterbleef.
- Bij het weergeven van zowel verkoop- als voorraadcijfers werd het boek met hogere verkoopcijfers en minder kopieën in 84 procent van de gevallen gekozen.
- Een vergelijkbaar experiment voerden ze uit met chocoladerepen, om het effect van merkbekendheid te meten. De uitkomt van dit experiment was natuurlijk voorspelbaar: het meest bekende merk werd was het meest gewild.
Lees hier meer over het vertonen van verkoopinformatie
Conclusies
Tijdens de verschillende experimenten ontdekten de onderzoekers dat verkoopcijfers een significant effect hebben op de aankoopbeslissingen. Maar het effect van voorraadcijfers verminderde wanneer er merken vertoond werden. “Over het algemeen laten onze bevindingen zien dat als deelnemers bekend worden met merken, de verkoop- en voorraadcijfers een kleinere rol gaan spelen in het aankoopproces,” schrijven de onderzoekers.
De implicaties van het onderzoek zijn vooral belangrijk voor online retailers, aangezien er vaak meer onzekerheid is over de kwaliteit van onlineproducten. “Het vertonen van verkoop- en voorraadcijfers kan een effectief middel zijn om de aankoopbeslissing van de consument te beïnvloeden. Retailers kunnen dus overwegen om deze informatie te laten zien.”
